Az új építésű ingatlanoknál Spanyolországban a vevői ügynök igénybevétele semmibe nem kerül a vevőnek

A legtöbb nemzetközi vevő azért nem kér független képviseletet, amikor új építésű ingatlant vásárol Spanyolországban, mert azt feltételezi, hogy ennek ára van. Pedig nincs. Az egész feltevés hibás — és ez egy olyan tévhit, amelynek eloszlatásához az iparágnak vajmi kevés érdeke fűződik. Az új építésű ingatlanoknál igénybe vett vevői ügynök költsége a vevő számára nulla. Nem csökkentett. Nem kedvezménnyel ellensúlyozott. Nulla. Ahhoz, hogy megértsük, miért van ez így, egy rövid kitérőt kell tennünk arra, hogyan is működik valójában az új építésű projekteknél a jutalék — mert ha ezt egyszer átlátjuk, a „menjünk közvetlenül a fejlesztőhöz” logikája azonnal szertefoszlik.

A mítosz: a képviselet olyan plusz költség, amit meg lehet spórolni

A feltételezés így hangzik: ha ügynök nélkül lépünk be egy fejlesztő mintalakásába, megspóroljuk azt, amit egy ügynök felszámított volna. Ez logikusnak tűnik, csakhogy téves — és pontosan az a fajta hiba, amely a pénzt észrevétlenül a vevő zsebéből a fejlesztőébe csatornázza át.

A legtöbb ingatlanpiacon ennek a gondolatmenetnek van valamennyi alapja. Spanyolország új építésű piacán viszont semennyi. A jutalékstruktúra itt másképp épül fel — és ez a különbség gyökeresen megváltoztatja azt a számítást, amit önök végeznek, amikor úgy döntenek, hogy közvetlenül a fejlesztőhöz fordulnak.

Hogyan működik valójában az új építésű projektek jutaléka Spanyolországban

Amikor egy fejlesztő piacra dob egy új építésű projektet a Costa Blancán, nem úgy jár el, hogy meghatároz egy listaárat, majd erre ráteszi az ügynöki jutalékot. A jutalék keretét eleve beépíti a listaárba. Ez nem rejtett díj — egyszerűen így működik az üzleti modell. A projekt árazása már azelőtt figyelembe veszi az értékesítési költségeket, a marketingköltségeket és az ügynöki jutalékot, mielőtt egyetlen lakást is meghirdetnének a nyilvánosság számára.

Ez a keret rögzített. Nem változik attól, hogyan érkezik a vevő. Ha független vevői ügynökkel lép be az ajtón, a fejlesztő ebből az eleve elkülönített keretből fizeti ki az ügynök jutalékát. Ha egyedül érkezik, a keret nem tűnik el — a fejlesztőnél marad. Az önök által fizetett listaár mindkét esetben ugyanaz.

Ez az a pont, ahol a legtöbb vevő megtorpan, amikor először hallja: a jutalék benne van az üzletben, akár igénybe veszik, akár nem. A közvetlen vásárlás nem veszi ki ezt a költséget a tranzakcióból. Csupán azt változtatja meg, hogy ki kapja meg a pénzt.

Mit jelent valójában pénzügyileg a „közvetlenül a fejlesztőtől” út

Amikor a vevő közvetlenül, független képviselet nélkül vásárol a fejlesztőtől, a jutalékkeret sorsa a következő:

A fejlesztő megtartja. Nem úgy, hogy megtakarításként visszaadja a vevőnek — az új építésű listaárak nem így működnek, és a fejlesztőknek nincs sem mechanizmusuk, sem érdekük arra, hogy visszatérítsenek egy olyan költségtételt, amelyről a vevő tudomást sem szerzett. A pénz egyszerűen a fejlesztő árrésében marad.

Ez nem a fejlesztők bírálata. Ők üzletet visznek, és az üzleti modelljük teljesen átlátható, ha az ember tudja, hol keresse. A probléma az, hogy a legtöbb nemzetközi vevő nem tudja, hol keresse, mivel az értékesítési folyamatban senkinek sem érdeke ezt elmagyarázni neki. A fejlesztő értékesítési csapata nem fogja önként elárulni, hogy létezik egy jutalékkeret, amely az önök független képviseletét fedezné — az önök számára ingyen. Ez a beszélgetés nem szolgálja az ő érdekeiket.

Ez a gyakorlatban azt jelenti: azok a vevők, akik közvetlenül vásárolnak abban a hitben, hogy pénzügyileg okosan járnak el, valójában ugyanannyit fizetnek, mintha képviseletet vennének igénybe — csak cserébe semmit sem kapnak.

A projekt előtti vásárlás számítása, amely mindent megváltoztat

Ha a jutalék kérdése az első ok, amiért a „a közvetlen vásárlás pénzt spórol” mítosz összeomlik, akkor az építés alatt álló ingatlanok árazási dinamikája a második.

Az új építésű ingatlanok árai Spanyolországban nem úgy alakulnak, mint a használt ingatlanoké. A listaáron nincs alku — a fejlesztők fix árat határoznak meg, amely a projekt előrehaladtával és a lakások eladásával fokozatosan emelkedik. Az árak felfelé mozdulnak, nem lefelé, méghozzá havonta. Ha valaki megpróbál alkudni egy új építésű lakás áráról a Costa Blancán, jellemzően azt a választ kapja, hogy az ár az ár — időnként pedig azt is megtapasztalja, hogy elveszíti a lakást egy másik vevővel szemben, aki nem próbálkozott alkudozással.

Az új építésű ingatlanoknál a valódi pénzügyi kérdés az időzítésről szól. Amikor projekt előtt vásárol — még a fejlesztés befejezése előtt —, a mai árat rögzíti egy olyan ingatlanért, amelyet másfél-két év múlva vesz majd birtokba. A Costa Blanca lakóingatlan-piacának értéke az utóbbi ciklusokban átlagosan évi mintegy tizenöt százalékkal emelkedett. Egy kétéves átadási időszak alatt ez összesen körülbelül harminc százalékos növekedést jelent. Aki a mai áron köt le egy projekt előtti lakást, gyakorlatilag jelentős kedvezménnyel jut hozzá az ingatlanhoz a várható átadáskori piaci értékhez képest.

Itt rejlik a valódi tárgyalási erő. Nem abban, hogy kihagyjuk az ügynököt. Nem abban, hogy megpróbáljuk lealkudni egy nem alkudható listaárat. Hanem abban, hogy a megfelelő pillanatban, a megfelelő információk birtokában lépünk, egy hiteles múlttal rendelkező fejlesztő projektjénél. Ezeket egy tapasztalt vevői ügynök biztosítja. És Spanyolország új építésű piacán ez az ügynök semmibe nem kerül önöknek.

Mit jelent a gyakorlatban a Legado ingyenes szolgáltatása

A Legado kizárólag a vevők érdekében dolgozik a Costa Blancán. Soha nem képviselünk fejlesztőket, nem fogadunk el közvetítői jutalékot, és a szolgáltatásunk a vevőnek semmibe nem kerül, mert a jutalékunkat a fejlesztő fizeti — abból a keretből, amelyet egyébként is elköltöttek volna, függetlenül attól, hogy önökkel érkezünk-e vagy sem.

Ez a jutalék olyan képviseletet finanszíroz, amely szerkezetileg is az önök oldalán áll: hozzáférést biztosít a régió teljes projektkínálatához, független értékelést a fejlesztők múltjáról és teljesítési előéletéről, a szerződési feltételek átvizsgálását még a pénzmozgás előtt, valamint a folyamat felügyeletét a foglalástól egészen az átadásig. Azt is jelenti, hogy tudjuk, mely projektek érik meg valóban az elköteleződést az építkezés adott szakaszában — és melyek nem. Tekintsék meg a jelenlegi új építésű ingatlanokat a Costa Blancán, hogy lássák, mely projektekkel dolgozunk éppen aktívan.

Azok a vevők profitálnak a legtöbbet ennek megértéséből, akik korántsem akartak spórolni a részleteken. Ők azok, akik gondos, megfontolt döntést hoztak — csak éppen senki nem mondta el nekik, hogyan működik a rendszer. Most már tudják. Ha szeretnék megbeszélni, mit jelent mindez egy konkrét projekt vagy helyzet esetében, ott vagyunk a chatben. Nincs űrlap, nincs eladási duma.

Gyakran ismételt kérdések

Ha a vevői ügynök ingyenes számomra, akkor pontosan mit fizet a fejlesztő?

A fejlesztő közvetlenül a Legadónak fizet jutalékot, abból a keretből, amelyet a projekt üzleti struktúrájába már azelőtt beépítettek, hogy bármelyik lakás is piacra került volna. Ez Spanyolország új építésű piacán megszokott gyakorlat. Az összeg fejlesztőnként és projektenként eltér, de a lényeg, hogy ez a keret attól függetlenül létezik, hogy önök képviselettel érkeznek-e vagy sem. Ha közvetlenül vásárolnak, ez a keret a fejlesztőnél marad. Ha a Legadóval érkeznek, ez finanszírozza az önök képviseletét.

Előfordul, hogy a spanyolországi új építésű fejlesztők átadják a jutalék megtakarítását a közvetlenül vásárló vevőknek?

Nem. Az új építésű ingatlanok árazása Spanyolországban rögzített, és nem függ attól, hogyan érkezik a vevő. A listaár az listaár marad — nem csökken azért, mert nem hoztak magukkal ügynököt. A fejlesztőknek nincs sem strukturális mechanizmusuk, sem üzleti érdekük arra, hogy egy belső költségtételt visszatérítsenek egy olyan vevőnek, aki nem is tud annak létezéséről.

Garantált-e az évi 15 százalékos áremelkedés a projekt előtti vásárlásoknál?

Egyetlen áremelkedési adat sem garantált — az ingatlanpiacok a kereslet, a kínálat és a gazdasági körülmények alapján mozognak. A tizenöt százalékos adat a Costa Blanca piacának közelmúltbeli teljesítményét tükrözi, nem pedig ígéretet a jövőre nézve. Ami biztos: a projekt előtti vásárlással rögzítik a mai árat, és a mai ár alacsonyabb lesz, mint ugyanazon lakás átadáskori ára, ugyanabban a projektben. Az áremelkedésről szóló beszélgetés kontextus, nem szerződéses vállalás.

Mikor érdemes bevonni a Legadót a folyamatba?

Amilyen korán csak lehet. A legértékesebb pillanat az, mielőtt bármelyik projektet meglátogatták vagy bármelyik értékesítési csapattal beszéltek volna — amikor még minden lehetőség nyitva áll. Ugyanakkor, ha már voltak egyeztetéseik, vagy már kaptak foglalási szerződést, még mindig nem késő. Minél korábban kapcsolódunk be, annál inkább tudjuk alakítani a folytatást. Az első beszélgetések semmilyen kötelezettséggel nem járnak, és semmibe nem kerülnek.

Befolyásolja-e a Legado igénybevétele az ingatlanért fizetett árat?

Nem. Az önök által fizetett listaár a fejlesztő listaára, függetlenül attól, hogy képviselve vannak-e. Ami változik, az az, hogy ki kapja meg a jutalékot, amely mindig is be volt építve ebbe az árba — és hogy ez a pénz önöknek dolgozik-e, vagy a fejlesztőnél marad.