Zprostředkovatel pro nákup novostavby ve Španělsku, který kupujícího nic nestojí

Nejčastější důvod, proč si zahraniční kupující při nákupu novostavby ve Španělsku nezajistí nezávislé zastoupení, je domněnka, že by je to něco stálo. Není to pravda. Celá premisa je mylná – a jde o omyl, který branže nemá valný zájem vyvracet. Náklady na zprostředkovatele při koupi novostavby ve Španělsku jsou pro kupujícího nulové. Ne snížené. Ne kompenzované slevou jinde. Nulové. Abyste pochopili proč, stačí se krátce podívat na to, jak provize u novostaveb skutečně funguje – jakmile to pochopíte, přestane vám nákup napřímo, bez zprostředkovatele, dávat jakýkoli smysl.

Mýtus: zastoupení je náklad navíc, kterému se dá vyhnout

Uvažování je zhruba takové: když přijdete do vzorové kanceláře developera bez svého zprostředkovatele, ušetříte to, co by si účtoval. Zní to logicky, je to však omyl – a přesně ten typ chyby, který přesune peníze z vaší kapsy do kapsy developera, aniž byste si toho vůbec všimli.

Na většině realitních trhů by na tomto uvažování něco pravdy bylo. Na španělském trhu novostaveb neplatí vůbec. Struktura provizí zde funguje jinak – a právě tento rozdíl mění úplně vše na výpočtu, který si v hlavě děláte, když se rozhodnete jít „napřímo“.

Jak provize u novostaveb ve Španělsku skutečně funguje

Když developer uvádí projekt novostavby na trh na Costa Blance, nenastaví nejprve prodejní cenu a poté k ní nepřidává provizi zprostředkovatele navrch. Rozpočet na provizi je do prodejní ceny zakalkulován už od začátku. Nejde o žádný skrytý poplatek – takto prostě funguje celý obchodní model. Cenová struktura projektu počítá s náklady na prodej, marketing i provizí zprostředkovatele ještě předtím, než se první jednotka vůbec nabídne veřejnosti.

Tento rozpočet je pevně daný. Nemění se podle toho, jak k developerovi přijdete. Pokud dorazíte s nezávislým zprostředkovatelem, developer zaplatí jeho provizi z rozpočtu, který byl už tak jako tak vyčleněný. Pokud přijdete sami, rozpočet nikam nezmizí – zůstane u developera. Prodejní cena, kterou zaplatíte, je v obou případech identická.

A přesně tohle je moment, kdy se většina kupujících při prvním slyšení zarazí: provize je v obchodu zakalkulovaná bez ohledu na to, jestli ji využijete, nebo ne. Nákup napřímo tento náklad z transakce neodstraní. Jen změní, kdo tyto peníze nakonec dostane.

Co znamená „jít napřímo“ z finančního hlediska

Když kupující nakupuje přímo od developera bez nezávislého zastoupení, s rozpočtem na provizi se stane následující:

Zůstane u developera. Nejde o úsporu, kterou by kupující dostal zpět – prodejní ceny novostaveb takto nefungují a developeři nemají žádný mechanismus ani motivaci vracet položku rozpočtu, o jejíž existenci kupující ani nevěděl. Peníze prostě zůstanou v marži developera.

Není to kritika developerů. Provozují byznys a jejich obchodní model je transparentní, pokud víte, kam se dívat. Problém je, že většina zahraničních kupujících neví, kam se dívat, protože nikomu v prodejním procesu se nevyplácí jim to vysvětlovat. Prodejní tým developera z vlastní iniciativy neprozradí, že existuje rozpočet na provizi, který by mohl bez jakýchkoli nákladů pro vás financovat vaše nezávislé zastoupení. Taková konverzace jejich zájmům neslouží.

V praxi to znamená: kupující, kteří jdou napřímo v domnění, že jednají finančně chytře, ve skutečnosti dělají rozhodnutí, které je stojí stejnou částku jako zastoupení – jen za ni nedostanou vůbec nic.

Kalkulace u koupě „na plánu“, která mění celou debatu

Pokud je otázka provize prvním důvodem, proč mýtus „nákup napřímo šetří peníze“ padá, dynamika cen u koupě na plánu je tím druhým.

Ceny novostaveb ve Španělsku nefungují jako u nemovitostí z druhé ruky. Prodejní cena se nevyjednává – developeři stanovují pevnou cenu, která se s postupem výstavby a prodejem jednotek zvyšuje. Ceny se pohybují nahoru, ne dolů, a to měsíc co měsíc. Pokus vyjednat slevu na jednotku novostavby na Costa Blance obvykle skončí sdělením, že cena je cena – a občas i tím, že o jednotku přijdete ve prospěch jiného kupujícího, který se o to nesnažil.

Skutečná finanční debata u novostaveb se týká času. Když kupujete na plánu – tedy před dokončením developmentu – zafixujete si dnešní cenu za nemovitost, kterou obdržíte za osmnáct měsíců až dva roky. Ceny rezidenčních nemovitostí na Costa Blance v posledních cyklech rostly zhruba o patnáct procent ročně. Za dvouleté období do předání se to kumuluje na přibližně třicet procent. Kupující, který se zaváže ke koupi na plánu za dnešní cenu, tak fakticky pořizuje nemovitost s výraznou slevou oproti pravděpodobné tržní hodnotě v okamžiku předání.

Právě tady leží skutečná páka. Ne ve vynechání zprostředkovatele. Ne ve snaze vyjednat prodejní cenu, která vyjednatelná není. Ale ve správném načasování, s dobrými informacemi, u developmentu s ověřenou historií realizací. To vše je to, co poskytuje zkušený zprostředkovatel pro kupující. A na španělském trhu novostaveb vás to nestojí nic.

Co v praxi znamená bezplatná služba Legado

Legado pracuje výhradně pro kupující na Costa Blance. Nikdy nezastupujeme developery, nepřijímáme žádné provize za doporučení a naše služba kupujícího nic nestojí, protože provizi nám platí developer – z rozpočtu, který by tak jako tak vyplatil, ať už bychom vás přivedli my, nebo ne.

Z této provize je financováno zastoupení, které stojí strukturálně na vaší straně: přístup k developmentům napříč regionem, nezávislé posouzení historie a spolehlivosti developera, kontrola smluvních podmínek předtím, než se pohnou peníze, a dohled nad celým procesem od rezervace až po dokončení. Znamená to také vědět, které developmenty jsou ve fázi výstavby, ve které se právě nacházejí, skutečně za tu investici stojí – a které ne. Prohlédněte si aktuální novostavby na Costa Blance a podívejte se na projekty, se kterými aktivně pracujeme.

Kupující, kterým toto pochopení přinese nejvíc, nejsou ti, kdo plánovali jít od začátku po nejlevnější cestě. Jsou to ti, kdo se rozhodovali pečlivě a s rozvahou – a jednoduše jim nikdo neřekl, jak systém skutečně funguje. Teď už to víte. Pokud chcete probrat, co to znamená pro konkrétní development nebo vaši konkrétní situaci, jsme v chatu. Žádné formuláře, žádný prodejní nátlak.

Často kladené otázky

Pokud je zprostředkovatel pro mě zdarma, co přesně platí developer?

Developer platí provizi přímo společnosti Legado, a to z rozpočtu zakalkulovaného v obchodní struktuře projektu ještě předtím, než se jednotky vůbec nabídnou k prodeji. Toto je na španělském trhu novostaveb standardní praxe. Výše se liší podle developera a projektu, ale podstatné je, že tento rozpočet existuje bez ohledu na to, zda přijdete se zastoupením, nebo ne. Pokud jdete napřímo, rozpočet zůstane u developera. Pokud přivedete Legado, financuje se z něj vaše zastoupení.

Vrací developeři novostaveb ve Španělsku ušetřenou provizi kupujícím, kteří jdou napřímo?

Ne. Ceny novostaveb ve Španělsku jsou pevně dané a nemění se podle toho, jak kupující k developerovi přijde. Prodejní cena je prodejní cena – nesníží se jen proto, že jste si nepřivedli zprostředkovatele. Developeři nemají žádný strukturální mechanismus ani obchodní motivaci vracet interní rozpočtovou položku kupujícímu, který ani netuší, že existuje.

Je růst ceny u koupě na plánu ve výši 15 % ročně zaručený?

Žádné číslo o růstu hodnoty nelze zaručit – realitní trhy se vyvíjejí podle nabídky, poptávky a ekonomických podmínek. Číslo patnáct procent odráží nedávný vývoj na trhu Costa Blanky, nikoli příslib do budoucna. Jisté je, že zafixováním koupě na plánu si zajistíte dnešní cenu, a že tato dnešní cena bude nižší než cena stejné jednotky ve stejném developmentu v okamžiku dokončení. Debata o zhodnocení je kontext, nikoli smluvní závazek.

Jak brzy v procesu bych měl(a) oslovit Legado?

Co nejdříve. Nejcennější je okamžik ještě předtím, než navštívíte jakýkoli development nebo promluvíte s jakýmkoli prodejním týmem – kdy máte stále úplně otevřené možnosti. To ale neznamená, že je pozdě, pokud už jste některé rozhovory vedli nebo dokonce obdrželi rezervační smlouvu. Čím dříve se zapojíme, tím více můžeme ovlivnit další průběh. První konzultace jsou nezávazné a bezplatné.

Ovlivňuje spolupráce s Legado cenu, kterou za nemovitost zaplatím?

Ne. Prodejní cena, kterou zaplatíte, je prodejní cenou developera bez ohledu na to, zda máte zastoupení, nebo ne. Mění se pouze to, kdo obdrží provizi, která byla do této ceny vždy zakalkulovaná – a zda tyto peníze pracují ve váš prospěch, nebo zůstanou u developera.